丰冈

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市场营销对于当地的中小企业是必要的

Toyokon Co.,Ltd.总部位于爱知县丰川市,它将在2019年庆祝其成立55周年,它是一家拥有约150名员工的综合物流贸易公司。我们从事包装材料,仓库管理,系统开发,省力设备,包装设计和包装业务的6个业务,并在爱知县设有7个销售办事处和5个办事处。

Toyokon于2017年2月推出了营销自动化(MA)Marketo Engage。 MA引入的背后是什么?自推出以来的两年中发生了哪些变化?我们采访了丰冈株式会社营业部物流企划课解决方案推进室经理Masanori Urabe先生。

我想摆脱旧的商业风格

加入丰元职业中期的Urabe先生在经历了三年的医疗设备包装工作,七年的包装材料专门设计和两年的包装材料销售后,于2015年10月开始了一个新的业务项目。

“当时的销售方式是过时的,例如跳水销售,定期拜访销售和推销销售。很自然,每天访问10次以进行其他销售。但是我愿意从一开始,没有这样的事情。我问老板:“我会正确实现我的销售目标,所以我希望你自由地做。”(Urabe先生)

实际上,Urabe先生每月访问两次就实现了他的目标。我们不礼貌地回应客户的询问,而不是向目前不需要销售的顾客进行销售。为了最大程度地满足客户需求,我们提出了全方位的建议,例如在客户现场时建议最佳定制产品,在挖掘潜在需求的同时进行向上销售和交叉销售。

“当我在办公室时,制造商来问我,'你有事要做吗?'即使我没有打给你,我来对地方了。我一直想要做到这一点,因此我坚信,如果我从事这种业务,客户肯定会感到高兴。”(Urabe先生)

正如在家中不喜欢上门销售一样,跳水销售最终应该会崩溃。有什么方法可以检测客户需求?在计划新的业务项目时,我发现了一个案例视频,该视频显示了Marketo Engage用于提高销售效率。乌拉韦先生回首那一刻。

“似乎雾气一下子消失了,与我在营业时一直在寻找的令人沮丧的感觉重叠。”这正是我想要做的销售方式!”我根本不了解世界,所以我看了几十遍视频,然后进行了研究。”(Urabe先生)

引入Marketo Engage的道路

乌拉韦先生爱上了Marketo Engage。我听了其他MA供应商的故事,并进行了比较和检查,但这种感觉并没有改变。

“我的重点是卖方员工对我们的业务感兴趣,以及他们如何使用该工具并实现他们可以实现的目标。我认为,如果我不与可以教我小企业如何做的人一起工作在MA的时候,我会把钱扔掉。那是Marketo(现在是Adobe)。)说:“如果您与这些人一起做,那肯定会对您有所帮助。”(Urabe先生)

但是,引入Marketo Engage并不容易。当时,Toyokon甚至没有营销角色。即使Urabe先生向管理层提出了要求,他也说他很难理解,例如“通过在线跟踪会发生什么?”以及“引入该系统是否是一项新业务?”往后看。

还有很多其他问题。尚未建立开发潜在客户(培养领导者),更新公司地点以及引入客户管理系统(例如SFA和CRM)所需的内容,并且尚未可以使用数据的环境已建立。

Urabe先生认为MA的作用无法实现,因此他提出并引入了名片管理工具“ Sansan”作为客户管理系统,该管理也是管理人员所需要的,并收集了邮件传递所需的数据。决定从头开始。此后,他决定引入内容管理系统(CMS),扩展培育所需的内容,然后通过引入Marketo Engage的批准。

在收集数据时,以销售为主导的Toyokon可以选择引入SFA。乌拉韦先生对这个问题的答复如下。

“我认为使用SFA管理销售活动很重要,但首先我想专注于”创建一个状态,使得MA越来越多地承担项目和前景。”作为一个这样做的人,我很高兴获得支持为了创建项目而不是进行管理,我认为我可以建立一个更好的合作系统。”

创建一个系统来累积与销售评估相关的数据

Urabe先生的热情转达给管理层,并于2016年8月推出了“ Sansan”,开始了一个新的业务项目。除了CMS和MA,我们继续进行介绍。

但是,当我真正开始使用它时,在名片管理中遇到了两堵墙。

  1. 销售人员不将名片放在“ Sansan”中

    甚至在推出“ Sansan”之后的六个月,注册名片的数量显然仍少于销售数量。为什么不注册?乌拉韦先生确认后,他回答说:“我不希望在我不知情的情况下收到电子邮件通讯”,以及“如果我发送电子邮件通讯并对客户发火怎么办?”

    乌拉韦先生走到每个基地,并不断说服他努力的意义和目的以及反复试验的重要性。

  2. 标记规则无法统一

    为了对在Marketo Engage上针对客户特征量身定制的电子邮件进行最终评分和个性化,Urabe先生从一开始就在“ Sansan”注册的名片中添加了几种类型的标签,例如“行业,公司规模,职称”。附加和管理它。但是,诸如“同一个人的名片但标签不同”,“同一公司但标签不同”和“首先没有标签”之类的准确性难以提高。

    Urabe先生继续进行手动工作,每周重新标记约100个名片数据,并将清理后的数据导入Marketo Engage。另外,如果发现错误,我会告诉有关人员并要求他们纠正。

    我们一直在耐心地处理每个问题,但是我们引入了“名片积分系统”以提高效率。

    名片积分系统是这样一种系统,其中导入的名片数量和正确粘贴到名片上的标签上的信息作为积分反映在销售评估中。

    为了实现这一目标,销售经理的决定是幕后的,他对Urabe先生的努力和努力表示了理解。当时,通过Marketo Engage逐渐建立了业务谈判,销售经理认为“加速和保持这种趋势必不可少”这一事实是独一无二的,这极大地支持了这种努力的早日实现。

查询数量15次,下单率20%

在引入Marketo Engage之前,从公司网站查询的次数(仅一年一次)在实施该计划后显着增加到15倍。此外,通过将查询信息与销售结果进行比较,发现来自查询的订单率高达20%。公司站点的更新,博客,电子书,其他公司的案例,有限合伙人等在线内容的扩展,以及基于“ Sansan”中注册的客户信息通过Marketo Engage建立诸如电子邮件新闻通讯的线索培育系统的建立导致了如此出色的结果。

乌拉韦先生对如此出色的结果仍然不满意。

“您关注的重点是什么,您正在从事什么样的销售活动?由于不同的销售方式因基础而变得明显,因此最好准备适合每种产品的内容并分别分发。我正在思考。

此外,与年轻人的讨论已经开始,例如“在不减少销售的情况下接管现有客户需要什么样的数据?”通过这项计划,我感到销售正在转变为数据思考。”

我想在整个公司建立一种营销文化

Urabe先生已经从营销的角度应对了转变销售流程的挑战。起初他说:``我不敢相信我不做营销。''他将自己的价值观推向了另一方。

“但是,这并不能说明问题。最近,我开始认为过度依赖数据而忽略了我所培养的销售经验和直觉是浪费。任何时候,”我的看法是100%。不是彼此忘记了``并非总是正确的'',我们将能够在尊重对方的感受的同时认真面对对方。就像营销重视客户的观点一样,``对方的观点''在公司内部重要的是拥有“”(Urabe先生)

对此,负责招聘和公共关系的高柳先生和长野先生表示强烈同意,并说未来前景如下。

“在东京,像我们这样的BtoB中小企业采用营销思想可能很普遍,但是在农村地区则根本没有。乌拉别意识到营销的重要性。有这样一个人真的很令人鼓舞。我想扎根从整个公司的客户角度出发的营销理念和思维文化。我认为这将成为丰冈的下一个竞争力。”(高柳先生,长野先生)

Toyokon的口号是“ Toyokon,完全是Toyokon”,以追求彻底的客户观点。未来,在爱知县丰川市发生的运动可能会稳步加速。

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