国誉

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我想提高销售效率以在2020年后生存

国誉有限公司成立于1905年,是一家“文具相关业务”,本着“通过产品帮助世界”的企业理念生产和销售文具和办公用品。・办公家具和公共家具的制造和销售,办公空间这是一家历史悠久的大型公司,从事三项业务:建造“家具相关业务”和销售办公用品以及室内/家庭用品的“邮购/零售相关业务”。

在这三项业务中,国誉在其BtoB家具相关业务中采用了Marketo Engage。家具事业本部市场本部市场本部销售市场部企业第1集团先生Kenji Kishi先生谈到了大公司从开始考虑Marketo Engage到引进到现在所花的3年时间所带来的痛苦。引进大约半年后,我们与商业总部客户部销售促进组的泉智子和杉山幸子进行了交谈。

在国誉与家具相关的业务中,我们每年提出超过25,000处物业,方法是提出“工作方式改革”和“办公设计”,以满足各公司的特点和需求,并成为办公家具制造商。

尽管业务继续表现良好,但据说包括Kishi先生在内的一些员工已经产生了危机感。

“预计可以确定的市场状况是2020年后的经济衰退。为了确保稳定的利润和业务的可持续增长,有必要尽快扩大客户群。我认为改善这一点至关重要利用技术提高销售效率。”(岸志先生)

选择Marketo Engage作为提高销售效率的手段之一。 Kishi先生认为:“我想将潜在客户的购买考虑阶段可视化,到目前为止,这一直是一个黑匣子,并支持他们比竞争对手更早地进行有效的销售。”

在近十年来一直负责各行业客户的现场销售的泉先生,对这一运动非常满意。

“事实上,令人庆幸的是,有如此多的项目从两手空空而出,而且我正在尽最大的努力来回应我面前的客户。相反,我没有时间去拜访下一个客户。另一家公司的好朋友正在使用Marketo Engage,听说它“非常好”,所以我想:“如果使用Marketo Engage,则可以解决您的销售问题。”(泉先生)

国誉表示,其优势之一是销售与市场营销之间的距离很近。除出泉先生外,岸史先生还回忆说说“似乎有MA”的销售人员数量有所增加,并且对数据利用感兴趣的销售人员数量也有所增加。

原因是杉山先生说:“作为为客户提供“工作方式改革”解决方案的人,对提高自己的生产率可能不可避免地更加敏感。嗯。

连续性和信任是选择Marketo Engage的决定性因素

Kishi先生实际上促进了Marketo Engage的引入。为了提高销售效率,我在结合名片管理工具和SFA的同时尝试了自己的ABM,但是我面临着一个问题,即连续不断地收集数据很困难,而且我无法产生数量。

当时,纪史先生在2015年了解到Marketo Engage(当时是Marketo)的存在,他强烈认为:“如果有一种工具可以实现1对1的世界,那就没有办法。 ”

在许多MA中,Marketo Engage被选为“一种工具,它使您能够从头到尾地(在养育中)从根本上思考回收的概念,而不是简单的直线。”

此外,对销售和顾问的信任。 “ 市场部参与的销售和顾问很认真。我有一种亲密感,可以说我做不到我做不到的事。此外,我认真对待了我们的要求,并共同努力。您会考虑实现这一点。我对此非常有信心。”(岸志先生)

Kishi先生竭尽所能,通过拜访Marketo Engage分销商来收集公司信息并从多个BtoB用户那里获得现场声音,从而在公司内部获得了解。在努力传达隐形物品的价值时,他说:“如果您现在不专注于营销,您将在竞争中占优势,并且您将越来越落后。”我一直在呼吁。

三年后,我终于开始介绍Marketo Engage。

客户数量的3倍,物料请求率,新客户数量,项目数量增加了10%

让我简要介绍一下我这次交谈的三个人的立场。

Kishi先生从数据和技术的角度审视整个太空建设项目。空间建设业务分为以大公司为客户的KOKUYO Co.,Ltd.和以中小企业为客户的KOKUYO Marketing Co.,Ltd.的客户前台部门。 Ltd.促进前者业务,Izumi先生和Sugiyama先生负责促进后者业务。

这是另一家名为KOKUYO Marketing Co.,Ltd.的公司,它通过这种方式为中小企业提供服务。关于Marketo Engage的利用,杉山先生负责将国誉成功的营销方法带回大公司,并在国誉营销中加以发展。

“直到2019年我们才开始担任这一职务。在此之前,KOKUYO Marketing一直在进行包括促销在内的所有销售活动,但是单独进行促销活动是一种浪费。但是,协同作用没有奏效。 ,因此我们决定在当前系统下提供全面支持。”(岸志先生)

泉和杉山的共同点是,以办公室和工作方式为主题的研讨会的计划和管理。通过使用Marketo Engage创建表格并在研讨会之前和之后自动进行跟进,工作效率得到了极大的提高,并且更加容易吸引客户。

“我们每个月都会为大型公司举办研讨会,但是在引入Marketo Engage之前,我们几乎只能容纳不到100人。这就是为什么我们增加Marketo Engage来提高工作效率的原因。现在我们可以通过电子邮件吸引客户,我们现在可以每月举办300人的研讨会。

即使人数增加,受邀嘉宾的人数也突然增加了两倍,因为跟进的工时并未增加。关于材料请求率,以前是40%的访客,但是今年已经增加到50%,因此我们可以在质量和数量上看到结果,”泉先生说。

负责中小企业研讨会的杉山先生如下。

“从今年1月开始,我开始计划研讨会,所以我不能说这只是Marketo Engage的影响,但是新客户数量增加了10%,项目转化率也达到了10%。上“

这还不是全部。由于KOKUYO Marketing是一家不同的公司,因此据说Marketo Engage已经成为一种通用语言,并且已经可以平衡意识。

“不同的公司具有不同的Excel规范和管理指标,并且每个公司都展示出它的独创性,因此很难汇总数据,并且对话往往很慢。但是,Marketo Engage是一个可以返回的地方。这对基于这一点,能够在思考的同时收集数据。”(杉山先生)

通过组织间的合作克服困难

代理业务是由KOKUYO Marketing处理的中小型企业办公室搬迁和更新的主流。在代理业务中,由于代理持有客户信息,因此在Marketo Engage中很难利用它。

然而,杉山先生说,通过使用Marketo Engage指导他参加研讨会并展示导致该项目的成功案例,风势逐渐改变,并获得了代理商的合作。

“由于中小企业众多,销售很难覆盖所有领域,我认为我们需要提高效率。从现在开始,我们将与我们的代理商紧密合作,以帮助Marketo Engage。我想充分利用现在,我将重点放在东京都会区,但我计划将来在全国范围内扩大这一运动的范围(杉山先生)

另一方面,他说,无论是对于大公司还是在Marketo Engage的努力中,仍有许多工作要做。 “我真的想跟上谈判的速度,但是还没有那么明确。有一些故事说,通过向销售人员介绍我在Marketo Engage看到的客户动向,这对销售活动很有用。我希望将其规模扩大。我希望明年再增加一些数字。”(岸志先生)

泉先生说:“我想向内部展示通过营销向客户销售的态度。”他强调了“一起营销和一起销售”的重要性。 Kishi先生对此回应道:“我认为营销也是一项业务。我们如何共同奋斗?这种态度很重要。”

KOKUYO解决客户问题并创造价值的挑战才刚刚开始,营销与销售相结合,总公司,子公司和分销商都朝着相同的方向发展。

承保日期:2019年7月9日

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