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为何Microsoft强大的JBS选择Marketo Engage

Japan Business Systems,Inc.(JBS)多年来一直提供以Microsoft平台为中心的IT解决方案。他在IT的最前沿运行中获得了无数奖项,包括连续七年赢得“年度Microsoft日本合作伙伴”奖。

JBS为什么介绍Marketo Engage?关于与Microsoft产品的亲和力以及公司作为“真正的展示台”实践的营销环境的构建,业务计划部总规划部总经理Miyuki Harayama先生,合伙人联盟总经理Mio Akamine先生服务与支持部我们采访了冲绳办事处内部销售中心的Shiajiri Wataru先生和业务解决方案部CRM解决方案部助理经理Mitamura Kuniki四个人。

为何Microsoft强大的JBS选择Marketo Engage

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在2017年公布的中期管理计划的客户战略中,JBS表示“客户联络点的多样化”。 JBS集团合并后拥有2,300名员工。其中大约有100家在营业。大约80%是工程师。

过去,客户销售和客户技术是与客户联系的唯一点,但是随着产品数量的增加,投标的内容变得更加复杂,为了促进快速的销售活动,向多渠道转移是这是必不可少的。

但是,当时的JBS无法在Web上可视化客户行为,并且当前的情况是无法充分吸引潜在客户。另外,存在一个问题,就是没有及时有效地处理入站的新线索。

另一方面,已经引入的Microsoft Dynamics 365(以下称为Dynamics 365)不仅可以用作客户信息的数据库,而且可以更有效地用于营销和销售支持以管理客户联系点。也想加强它。

“在我们公司,我们的想法是“真正的展示”,“我们首先尝试使用向客户推荐的产品。JBS是Microsoft解决方案的强者,它为Dynamics 365 + Marketo Engage创造了环境“真正的展示。通过这样做,我认为在扩大JBS可以提供​​的服务范围的同时,有可能与其他公司区分开。”(原山先生)

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市场部和Dynamics 365之间的信息链接图

据说,Adobe在2018年9月宣布收购Marketo是该公司推出Marketo Engage的主要因素。 Adobe正在扩大与微软的战略合作伙伴关系。当选择一个MA与微软的Dynamics 365组合使用,选择的Marketo参与,Adobe公司的产品,是为JBS一个自然的过程。

体验过与第三方合作的Marketo Engage实施经验的Mitamura表示:“ Dynamics 365的优势在于其高度可扩展性,包括与关键任务系统的合作。”他谈到了这一过程。

“通过结合两个SaaS产品Dynamics 365和Marketo Engage,我们分三步进行了实施。

第一步是“数据表的定义”。这是我第一次接触Marketo Engage,因此我首先检查了表的概念和设计,并考虑是否也应在Dynamics 365中创建新表。

第二步是“自定义Dynamics 365”。作为第一步的结论,我决定创建一个新的数据表,因此我必须在Dynamics 365方面检查设计并对其进行自定义。并不困难,但是它已经在运行,因此我必须在调整它的同时兼顾我所使用的销售和市场人员的要求。

第三步是“将Dynamics 365和Marketo整合在一起”。这很容易,因为我可以使用Marketo Engage提供的标准模块来实现它。

通过我们自己的实践,我们了解到需要自定义Dynamics 365,以便将Dynamics 365与Marketo Engage集成。将来,我认为这是一个很好的案例,可以在向客户提出建议时告诉我们“我们已经解决了这个问题。”(Mitamura先生)

响应新查询的时间减少到仅1分钟

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在引入Marketo Engage的过程中,成立了一个项目团队,由销售部门经理和内部销售现场销售营销工程师部门的大约10名成员组成。当时担任项目负责人的原旗原山先生回首过去。

“当我开始使用Marketo Engage时,我也在听取销售意见的同时审查了业务流程。我认为启动很顺利,因为销售成员加入了项目团队。”

随着利用率的顺利进行,第一个结果就是“减少了响应新查询所需的时间”。

过去,当收到客户的新询问时,通过电子邮件通知销售经理及以上的业务计划总部中的约160人,并且客户销售人员(总经理级别)检查客户的信息和是否存在客户。现有负责人。我们正在通过分配人员来进行回应。

从那里开始,根据Marketo Engage的介绍对整个流程进行了审查。首次收到查询时,Inside Sales的成员将分配销售并在Dynamics 365中注册客户信息。

这样,每年响应新帐户销售查询所需的工时减少了50个小时。此外,可以说,通过停止向160人左右发送询问电子邮件的通知,每年减少了80,000电子邮件的处理时间。通过更新业务流程以响应此类新查询,大大缩短了向客户发送第一份报告的时间。

“使用传统方法,销售人员在接到客户询问后花了大约一个星期的时间打电话,因此我认为与此同时,我们可能已转移到另一家公司。但是现在我们在内部销售。将集中管理并分配给销售人员,如果销售忙碌并且似乎我们无法响应,我们会给自己打电话,因此我们会在大约一天之内最早,一分钟后给您打电话。客户可能会感到惊讶(笑)“(岛ji先生)

通过加快响应速度,不仅可以吸引过去错过的客户,而且客户满意度也应不断提高。自从我开始使用这种新方法以来,只有大约三个月的时间,但是这种影响在数值上逐渐开始出现。工程师部门的支持非常有助于立即取得成果。

“当我听说我开始使用Marketo Engage时,我担心我一开始会使用它,但是我们实际触摸的屏幕与我以前使用过的Dynamics 365几乎相同,因此在这种意义上,我顺利地介绍了它我能够做到。如果您想在使用时根据客户的动向进行更改,可以与Mitamura进行交谈,他们会立即进行修复,因此,我非常感激。”(岛ji先生)

可视化客户的多样化行为历史记录,并将其用于下一步措施

作为多供应商的JBS周围外部环境的变化,不仅向公司信息系统部门查询,还向最终用户LOB负责人(* Line Of Business)直接查询可以说是增加。

在这种情况下,营销部门需要比公司信息更详细地了解客户行为。负责市场营销的Akamine先生说,引入Marketo Engage的效果如下。

“对于我们的营销人员而言,最大的成就是'能够可视化客户行为'。我曾经通过本地CRM运行电子邮件活动,但是即使我只知道开放率,此后我也无法跟踪客户跟随哪个链接以及他们正在查看网站的哪个页面。现在我不知道在听什么内容Marketo Engage A / B我们可以轻松地测试,可视化客户的兴趣并能够跟踪客户处于哪个阶段。”(​​赤峰先生)

此外,“通过利用Marketo Engage的复制功能,我们现在能够迅速执行营销措施,” Akamine说。过去,如果您想实现一个想法,就必须请网页设计师,然后等待几天才能交付。一旦为它创建了一个模板,营销人员就可以在每次都不需要Web设计师帮助的情况下塑造他们的想法。

在JBS中,系统集成的比率很高。通过使用Marketo Engage,将简化销售和营销,即使订单增加,如果没有工程师进行,它将成为Ami的原始树。因此,营销团队决定开始从打包的,独立于工程师的解决方案中创建内容,例如自行开发的产品“ metis”系列和Microsoft Teams。

“我很高兴我们有一个很小的起点。我们有太多的产品,我们不知道如果尝试一次获取所有内容将花费多长时间才能开始运行。我不知道这些内容是否会随着时间的推移,我们创造的产品确实引起了客户的共鸣。首先,我们专注于我们要关注的领域,并将其纳入参与计划。”(赤峰先生)

JBS致力于跨部门的进一步发展

最后,我们询问了每个人的未来前景。

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“我认为Marketo Engage的用户群体非常充实。我们IT厂商参加了一些小组委员会,因此请利用这些机会来聆听其他公司的使用示例。我想提高我公司的素养扩大利用范围。”(原山先生)

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“从营销的角度来看,我想使用网络个性化来根据客户的兴趣和细分范围对内容进行分类,并加强可导致需求产生的内容,例如网络研讨会。在一段之后,我想扩展我对客户成功的追求。”(赤峰先生)

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“在系统方面,我想对其进行自定义,以便它可以轻松创建有用的管理报告,并且我希望通过将Marketo Engage和Dynamics 365链接起来作为我们公司的示例来启发成功的故事。(先生三田村)

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“到目前为止,我们的销售主要是与信息系统部门打交道,但是将来我们需要加深对LOB客户的了​​解。作为内部销售,我们将成功地将新客户与销售联系起来。我想成为枢纽我还想通过精通Marketo Engage and Dynamics 365来增加我们可以为客户提供的价值。”(岛(先生)

带有Marketo Engage和Dynamics 365的JBS的演进才刚刚开始。我们希望继续追求公司的进一步飞跃。

承保日期:2019年8月9日

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