日本ESLEAD

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从Marketo开始,与销售建立合作关系,并带来导致销售增加的“销售过程的转变”

日本ESLEAD有限公司

行业
房地产
业务内容
公寓销售/管理/租赁
利用利用
数字营销优化,潜在客户培育,电子邮件营销,客户旅程设计和可视化
产品介绍
营销自动化 网站个性化

通过Marketo推动的沟通提高营销和销售流程的收益

自1992年成立以来,Nihon ESLEAD一直在近畿地区提供高质量的公寓,其目的是“从居民的角度出发建造房屋”。近年来,公寓的销售数量是近畿地区最高的(2018年业绩),连续3年实现“零库存”,作为公寓领域的专家,我们积累了良好的往绩。

Digimation总裁兼首席执行官Amaya支持公司的市场营销。 佑一Amaya先生在负责日本ESLEAD的营销工作后于2018年5月成为独立人士。他继续领导Nihon ESLEAD使用Marketo。

Amaya先生说,引入Marketo的最大作用是改变了站点的销售流程。 “通过链接Marketo和Salesforce并将实时的营销信息传输给销售人员,我们现在能够了解客户考虑的状态。因此,优先考虑给予热情的客户。通过与正在寻找的客户联系信息,我们能够提高客户销售活动的效率,提高营销和销售流程的收益,并产生巨大的影响。”(Amaya先生)。

成功的秘诀是与销售保持一致并追求相同的目标

在首次引入Marketo时,Nihon ESLEAD试图通过将电子邮件传递所需的工作量减少到1/4来提高营销机会的效率,从而提高营销机会的效率。此外,他在Marketo中设置了销售的自定义视图,创建了一个环境,销售人员可以在该环境中看到他们感兴趣的信息,并致力于与销售合作。

推出大约四年后,您如何发展营销活动,并与销售合作有多深入?

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当前,对“ Marketo方便”的认识正在销售中传播,并且欢迎在样板间中接待客户的现场销售人员积极参与营销活动。这是因为销售人员本人正在使用Marketo体验到更顺畅的客户服务。

最近,越来越多的销售人员已经利用Marketo的功能来接近他们的客户。 Marketo可以让销售代表从Salesforce屏幕上发送电子邮件并执行方案。您还可以检查客户对电子邮件和Web行为的响应。通过使用此功能,销售人员将能够通过自己发送的电子邮件的反应,Web行为和评分来了解客户的兴趣和兴趣程度。即使声音消失了,Marketo仍可以检测到客户何时第一次采取了行动。尽管这对于持续的销售活动很重要,但仍有一些遗漏的发生,但是我们正在对其进行自动化跟踪。

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尽管营销和销售之间的协作已成为许多公司的主要问题,但我们能够实现无缝协作,因为我们强调与销售人员进行详细的沟通。从销售人员的角度来看,我们重视“营销如何做出贡献”这样的观点。 “我很高兴听到销售部门的高层表示,我们希望为与销售人员相同的合同设定一个目标,然后从那里进行计算以制定措施。”谈到这一点的Amaya先生,在考虑营销措施时,不要忘记听销售声音。

“在与最高销售人员的每周例会上,”尝试这种方法后情况如何?“”“上周末有很多客户来了,但是您是哪种类型的客户?我通过诸如“ ?”(Amaya先生)。

通过将营销和销售合二为一并制定营销措施,创造了一个周期,在此周期内,进一步加强了合作,并进一步增强了效果。

在保持潜在客户获取单价的同时,合同费率增加了两倍。

最初引入时,它加强了对线索的培养和评分的使用,以便将高质量的线索从市场营销传递给销售团队,但除此之外,现在,如上所述,移交给销售人员之后的销售活动我们正在加强使用Marketo的支持。以Marketo为沟通中心,营销与销售之间的合作得以加深,同时,通过更改评估系统并阐明“潜在客户的来源”,良好地营造了竞争意识,并且他们是并肩的,这也是可以互相激发的关系。此外,已经明确了对营销团队的责任,我们的目标是在相互努力的同时实现我们的目标。

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结果,自引入Marketo以来,潜在客户的合同率最初为3%,在保持潜在客户收购单价的同时,已大幅提高至9%。超过80%的某些物业是基于网络的,有些仅在四天内就被抢购一空。

自引进以来已过去了四年,并且建立了一种机制,将新准客户的获取和培训与销售结束联系起来。该公司的下一个目标是创建一个系统,该系统可以为合同签订后迁入的现有客户不断为整个集团提供服务,例如公寓管理和销售支持。

“对于日本ESLEAD,我们希望继续提供支持并做出进一步的努力,我们也为那些试图在其他行业和其他行业中利用Marketo的公司提供自己的服务。 ”,Amaya先生说。

截至2018年8月8日

*与以日本ESLEAD Marketo为中心的结果直接相关的互动营销是什么? 導入事例はこちらから

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