剑桥技术合作伙伴

剑桥技术合作伙伴

一旦确定了未来的样子,它将在实施和运营中都很好地发挥作用。

行业:咨询服务
业务内容:便利型转型咨询
推出的产品:营销自动化
用途:自动化长期客户保留,数字化客户配置文件

剑桥技术合作伙伴有限公司(Cambridge Technology Partners Limited),一家咨询公司,通过各种方法和促进成功项目的成功提供从战略制定到IT实施的端到端支持,以帮助企业进行转型,而不论其行业或领域如何。任务是与客户一起制定可行的项目目标,在成功地主持项目成功的同时,慷慨地披露公司的专有技术,并让客户在不依赖剑桥的情况下转型。

在2018年7月,该公司决定引入Marketo Engage作为其营销和销售转型的一部分。利用他自己的方法和便利性,他完成了高级marketo参与利用的过程,该过程通常需要一年,而仅仅三个月。我们就公司的努力与副总监Koichi Tanikaze进行了交谈,该努力使引入Marketo Engage前后的商务谈判数量增加了一倍,并取得了许多显著成果。

强劲的销售业绩,不要让粉丝迷路

由于咨询是一项高价且完全定制的服务,因此谈判的数量很容易受到市场状况的影响,并且从查询到结束谈判都需要花费大量时间。 “通常,我们在参加研讨会后的几年会得到咨询。一些客户有权做出决定,距离我们继续说服他们已有五年了。当我访问时,他说:“作为剑桥迷,我最终可以一起完成这个项目。”此外,我们公司有一本书上覆盖着手印和便笺。在这些客户的推动下进行的项目将成功。就是这样((Tanikaze先生)。

近年来,剑桥一直在增加销售。这是因为稳定的营销已经成功,并且有蓬勃发展的感觉,还有一些无法判断的询问。这就是为什么营销和销售领域的问题变得显而易见的原因。

“最大的问题是,即使球迷无人看管,也会产生销售。在谈判过程中丢失订单或过去收到订单的客户通常是剑桥球迷,如果有疑问,就会从新客户,这很容易做到,所以我必须继续保留它,这样我才不会忘记剑桥大学,但是我还没有做到。

对于新客户而言,情况也是如此,业务谈判接another而至,因此,当出现一些热门的业务谈判时,到那时为止热身的粉丝和业务谈判将无人看管和追逐。 “如果我们在销售强劲的情况下不解决这个问题,就会有一种危机感,那就是当市场状况发生变化时公司可能会动摇。” Tanikaze说。

MA需要4个条件

基于对问题的这种认识,于2018年4月启动了内部改造项目。

“我按原样使用Cambridge的方法。这不是Marketo Engage,而是我们销售的产品,我们想要与什么样的客户合作,我们现在遇到的麻烦以及我们将来想要做的事情之间的差距我们与该领域的营销人员和销售人员进行了深入的讨论,以填补这一空白。”(Tanikaze先生)

现场收到了很多负面回应,例如“即使我很忙,为什么现在还是要这样做?”丹尼卡兹说:“但是我们都内心地知道,这种繁荣不会永远持续下去。我们也知道我们将让粉丝们独自一人,但我们不知道如何改变。”

通过仔细地表达这种模糊的现场焦虑情绪,并共同研究其他公司的高级营销和销售组织的方法,存在一种挑战感,即“如果您在繁荣时期不进行改变,那将是危险的。”它引起了一种回应,“似乎我们可以用这种方式很好地改变它”。

经过讨论,很明显,需要一种机制来自动保留客户很长一段时间,同时使他们成长为剑桥迷,而不是仅仅停留在拜访客户的销售上。 “直到那时,我才意识到自己需要内部销售和可以管理客户生命周期的高级MA,”(Tanikaze)。

未来应该是什么,当前的问题,组织,运营和系统功能将填补空白。在对他们进行了充分讨论之后,剑桥大学最终要求获得MA的条件是“能够根据粉丝的程度来管理客户”,“能够从匿名客户的阶段开始煽动粉丝”以及“自动保留客户”薄而长”。“能够继续”和“能够与CRM合作将客户追逐到最后”。只有Marketo Engage可以满足所有要求。

一年的简介在三个月内完成,商务谈判的数量翻了一番。

土坯 Systems Co.,Ltd.提出以下“营销成熟度曲线”作为衡量Marketo Engage利用成熟度的指南。通常,级别1到4大约需要一年,但是最初采用Marketo Engage来“建立与剑桥迷的长期关系的机制”的剑桥将推出三个月。在此期间,我们从实施第4级。

“剑桥大学想要的客户形象很明确,在介绍之前,我们已经大致决定了需要什么样的培育过程以及需要多长时间。我当时处于必须与介绍进行讨论的状态。合伙人并决定在哪里删除实现,因此我能够从第4级“(Tanikaze先生)突然开始介绍。

与会的介绍合作伙伴包括曾支持公司SFA推出的Agrex Inc.的Yasuyuki Goto先生和Adobe Systems Co.,Ltd.的Yohei Tomita。 Adobe建议的为期3个月的初始介绍计划的重点是第1级“首先,它可以是Marketo Engage的活动功能”,但是应剑桥的要求,我们开始改变了3家公司的介绍方式。那

“起初,我非常着急,但是剑桥在制定成功计划中扮演了重要角色,所以我开始受到中间人的回应,说'这没关系。'”(后藤先生)

“从'完成保留机制'的项目目标出发,并在每次会议上设定目标。在会议上,我们吸取用户的意见和供应商的知识,并逐一确定实施的现实点我想知道是否有这么生动的项目。”(托米塔)


(左起)Adobe系统有限公司富田洋平,Agrex Inc.后藤康幸,剑桥技术合作伙伴有限公司谷风一一先生

在三个月内,剑桥公司获得了Marketo Engage,该公司实施了一种达到4级的机制,并立即实施了客户保留措施,在引入后六个月内交易数量翻了一番。

“ 18财年的商务谈判数量约为100。当我们于2018年10月开始运营Marketo Engage时,19财年上半年的商务谈判数量已超过80。与去年同期相比,这一数字约为2。双”(田中风先生)

特别是据说可以保留到现在为止尚未挖掘的休眠客户。 “处于休眠状态而没有被销售追逐的客户经常浏览电子邮件新闻稿和网站以提高得分,因此,当Inside Sales致电时,他们才有权做出决定并进行实际咨询。我坚信,这种变化是当我听到销售人员低声说他们不应该仅仅依靠经验和直觉,并且数据不会说谎时,就成功了。

便利化和数字营销相似

Tanikaze说:“我是一名顾问,以前从未做过市场营销,但是在运营Marketo Engage时,我意识到数字营销与便利化类似。”

剑桥便利化的核心是对目标进行评分并设计一种实现这些目标的反向计算方法的想法。每种方法都有不同的决策,一个团队讨论这些决策,然后一个接一个地做出决策。

“我认为这个想法可以应用于数字营销。在数字营销中,目标是数字目标,例如KGI和KPI,而方法是度量。如果设定了数字目标,则可以通过反算来设计适合它们的度量。好的。

在便利化中,决策是在可视化讨论的同时做出的,但是在数字营销中,营销和销售可以读取通过组织障碍以外的措施获得的客户数据,以改进措施或添加新措施。当然,创建度量所需的内容并不容易,但是当我意识到自己并没有从头开始做全新的工作时,这让我感觉更好。

目前,该公司开始向以北美为中心的全球扩张迈进。密切关注通过数字营销利用便利化优势加速业务发展的外观。

承保日期:2019年9月4日

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