钟面

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不要依靠直觉和胆量。使用Marketo Engage通过基于数据的措施实现销售扩展

行业
IT公司
业务内容
开发和销售“ bellFace”,这是一个专门用于销售,内部销售咨询等的网络会议系统。
产品介绍
市场部参与
利用利用
数字营销优化,潜在客户培育,电子邮件营销
产品介绍
电子邮件营销

通过组织变革和引入Marketo Engage来改变您的营销策略

Bellface Co.,Ltd.,提供专门用于销售的网络会议系统“ bellFace”。随着工作方式改革的发展,它作为一种可提高销售生产率的服务而引起了人们的关注,自发布以来的四年中,它已经赢得了1,200多家公司的青睐。

作为一家从事销售技术的公司,您如何通过实践公司使命中提出的“凭直觉不断发展销售,依靠技术勇气”来获得新客户?

我们询问了该公司市场部经理竹明竹内先生(Takeaki Chikauchi)和同一集团的八木A先生。

Chikauchi先生曾在广告代理商和商业公司参与广泛的市场营销支持,战略和战术规划与执行工作,然后于2018年9月更名为公司。负责整体营销部门。

八木先生于2019年9月加入公司。利用他在公司销售方面的长期职业以及利用MA(市场营销自动化)进行市场营销的经验,他通过创建和分发具有销售前景的营销人员的内容来从事养育工作。

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Chikauchi先生加入公司时提到了两个主要问题。

一是在2018年9月转换为Marketo Engage之前使用的其他公司的MA的功能限制。 Chikauchi先生说:“即使您想与潜在客户进行更紧密的交流,您的自由度也会降低。工时很复杂,您无法做自己想做的事情。”

第二是组织结构。由于销售人员还负责营销工作,即使他想使用PDCA,由于人力资源问题,他也无法启动。他说:“从这些挑战中,MA已成为一种简单的电子邮件传递工具。”

因此,公司成立了由Chikauchi先生领导的营销团队,以通过营销加速新客户的获取。同时,它将决定将其替换为Marketo Engage。

Chikauchi先生最初是Marketo Engage的用户,他说:“ Marketo Engage的吸引力在于,高度自由地实现了您想要使用各种工具和数据链接进行的操作。”他指出,根据潜在客户的行为来实现详细的沟通也很重要。

仔细识别数据和案例,然后从重置角色和MQL开始

那么,您实际上是如何实施这些措施并取得成果的呢?该公司将其分为四个阶段,并致力于优化团队和措施。

第一阶段是“人物角色的澄清和MQL标准的探索”。为了突破“ MA = mail delivery tool”的局面,我们与销售人员进行了访谈,参加了实际的业务谈判,并研究了与其他公司类似的服务介绍案例,以阐明角色和客户旅程。

对潜在客户存在的问题进行假设,根据问题解决方案创建案例研究电子邮件,并每周发送一次。我们将检验假设,并寻求MQL的新标准。

第二阶段是“通过分析行为日志来识别触发器并巩固MQL的定义”。我们从过去的订单案例中提取了客户在谈判之前所做的行为的样本,并分析了真正需要“ bellFace”的潜在客户的行为。

“对行为样本进行了两天的深入分析的结果,我们发现了行为触发器具有很高的可重复性。从那以后,我们巩固了MQL的定义”(Chikauchi先生)

作为第三阶段,我们仍在进行“ MQL条件的验证和整理”。与内部销售团队合作,您是否会根据第二阶段获得的信息致电采取具体行动并实际进行业务谈判的人员?我们正在稳步进行AB测试。

为了以一种速度感将测试付诸实践,我们还将其与“ Slack”链接,并说:“当Marketo Engage检测到已采取符合设定条件的动作的销售线索时,Slack将跳过通知,并且特别提款权团队将建立它。Den。我们要求特别提款权团队和销售人员在结果上留下有关“ Salesforce”等的定性反馈,我们跟踪实际的协商率,预期率,订单率。我们经常直接听到。筑高先生)。

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第四阶段由八木先生培育,他于2019年9月加入公司。

由于基础的扩展,用户数量在增加,而对在线业务谈判和内部销售不熟悉的潜在客户的数量也在增加。 Chikauchi先生说,为了进入新的层次,“有必要扩大内容范围,而不仅仅是传统的案例电子邮件。”

八木先生的任务是通过创建新内容来创建MQL。他说:“在采访内部销售负责人的同时,我们还提供了有用的内容,您可以了解内部销售,这是引入Web业务谈判工具的第一步。”长期以来一直在公司销售中使用,据说他们正在设计与销售相关的内容。

电子邮件打开率提高到40-50%,点击率提高到8-15%

Chikauchi先生说,重要的是要创造一种环境,使会员能够在工作的同时获得乐趣,这是因为他们专注于以有速度感的方式进行措施。

例如,在第三阶段的AB测试中,“起初有很多成员喜欢足球,因此肯定会导致业务谈判的行为模式是J1,尚不清楚的行为模式是J2,然后是不好的人会被降职。・我们还融合了一种游戏意识,例如称其停止服务。

八木先生说,他正在积极开展部门之间的沟通,以扩大内容范围。

如前所述,我们还与内部销售人员密切练习听证会。他还听取了Inside Sales正在使用“ Bellface”进行业务协商的详细信息,并使用“ Bellface”的记录功能检查了过去的业务协商。

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结果,我们已经在第三阶段实现了高性能。

电子邮件的开放率已从以前的MA时代的8%提高到了高峰时期的40-50%。点击率也从2%增至3%,从8%增至15%。我们还建立了一个系统,该系统每月一次几次自动接受来自体验预订表的商务谈判预订。

结果,订购率和销售量都增加了,“投资回报率已经达到了比预期更高的水平,” Chikauchi透露。

此外,作为第四阶段的问题,MQL的数量在八木先生加入公司时每月不到300个,但现在已经超过500个。

随着时代的变化,我们练习随时更改MQL的定义。

未来的问题包括由于潜在客户群的扩大而导致的角色形象转变,情景的随之变化以及如何适当改进措施。

Chikauchi先生说:“关于客户形象,我们会不时听到销售和SDR团队的声音,我们正以一种快速的意识来取代MQL的定义。”

八木先生说,除了按更详细的领域练习电子邮件传递外,我还希望促进以Marketo Engage为中心的分析功能的利用,以增强支持SDR团队和其他人声音的数字数据。”说。

我想关注公司如何融合尖端技术和销售观点,在全国范围内实现创新。

截至2019年12月11日

Bellface的挑战在于建立不依赖直觉和胆量的内部销售

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